Kedves Ügyvezető!
5 végzetes eladási hiba
Több lenne a bevételed, ha az értékesítőid hatékonyabban dolgoznának…
Az üzletkötőidtől állandóan azt hallod, hogy “nehéz eladni”.
Korábban valóban egyszerűbb volt az értékesítés. Ma már az emberek óvatosabbak. Többször átverték őket és félnek belefogni valami újba, még akkor is, ha az kedvezőbb a megszokottnál. Hiába vannak nagyon jó képességű értékesítőid még ők is belefuthatnak néhány végzetes hibába. Így nem tudják hozni a kívánt eredményt.
Hogyan duplázd meg az árbevételed?
Érzed, hogy több van ebben a cégben és a dupláját is ki lehetne belőle hozni. Ezért nagyon figyelsz a megfelelő értékesítési tulajdonságokra, úgymint a jó megjelenés a határozottság és a termék vagy a szolgáltatás jó ismerete. Vannak is ilyen jó képességű értékesítőid, de valahogy az árbevétel még mindig nem tör az egekbe.
Valóban nehéz eladni?
Ha az alábbiakat figyelembe veszed akkor sokat javíthatsz rajta.
Íme 5 ok, ami miatt az értékesítésed nem hozza a maximumot:
- Az értékesítőd inkább érdekes, mint érdeklődő. Ez mit jelent? Azt, hogy nagyon szeret beszélni magáról, a cégről, a termékről, ahelyett, hogy érdeklődne. Egy jó üzletkötő sokat kérdez. Megtudja az ügyféltől, hogy mire van szüksége, milyen problémát szeretne megoldani és arra ad megoldást.
- Úgy akarsz pénzt elszedni másoktól, hogy nem adtál még nekik semmit.Mindig iktass be díjmentes szolgáltatásokat, termékmintákat, mielőtt a értékesítőt ráküldenéd az ügyfélre, hogy adjon neki el valamit. Először adnod kell, mielőtt elvárod, hogy neked adjanak. Adj csali termékeket. Csali termék: apróságok, amik felkeltik a kíváncsiságot a főbb termékekre, szolgáltatásokra. Például: termékminták, ajándék kuponok, kisebb díjmentes szolgáltatások stb.
- Az értékesítőd nem kontrollálja az ügyfeleket. Ez mit jelent? Azt, hogy miután kiküldte az árajánlatot, számlát, bármit nem ellenőrzi, hogy azt megkapták, mikorra válaszolnak rá stb. Nem hívja fel őket többször a megbeszélt találkozó miatt, ezért azt elfelejtik stb. Nagyon sok esetben az ügyfeleknek nincs figyelmük minden levelet végig olvasni, minden időpontot megjegyezni és ha nem kérdez rá valaki, akkor elfelejtődik, te pedig hiába várod a nagy megrendeléseket.A helyes megoldás, hogy az üzletkötő minden akciót, legyen az egy időpont egyeztetés, árajánlat vagy számla kiküldése, kedvesen, udvariasan leellenőriz, és az esetleges kérdésekre válaszol. Egy értékesítőnek határozott, de udvarias kommunikációval terelgetnie kell az ügyfeleket a vásárlás felé. Folyamatos kontroll alatt kell tartania őket, különben elkallódik a figyelmük egy másik akció irányába.
- Az értékesítőd lerohanja az ügyfeleket. Az ügyfelek érzelmi hangulata változó. Van, amelyik az első találkozó után beadja a derekát, de van, amelyiknek először “udvarolni” kell. Ezt egy jó értékesítő felismeri és nem “dönti azonnal ágynak” a vevőt, mielőtt ne “udvarolt” volna neki. Először ki kell építeni a bizalmat és itt még fontosabb, hogy az üzletkötő érdeklődő legyen. Lépésről lépésre kell az ügyfél bizalmát elnyerni. Statisztikák szerint az eladások 80%-a az 5. és a 12. alkalom között születik.
- Véglegesen elfogadni egy “nem”-et.Az értékesítőt lelombozza a kudarca, ezért kerülni fogja ezeket az embereket, akik már korábban elutasították. Nagyon nagy hiba. Helyette kapcsolatot kell kiépíteni eladási szándék nélkül. Megmutatni a cég szakértelmét és segítőkészségét. Fokozatosan emelni az érdeklődési szintjüket a termék vagy szolgáltatás irányába. Nagyon jól alkalmazni az érdeklődő értékesítőt és addig kérdezgetni, amíg meg nem tudja, hogy mi az, amiben segítségére lehet a céged. Ez lehet akár egy év is mire megrendelés lesz belőle.
+1 ráadás: Soha ne adj díjmentesen teljes segítséget a terméked vagy a szolgáltatásod helyett különben már nem lesz rá szüksége az ügyfélnek. Csak morzsákat szórj neki, amivel bizonyítani tudod a szakértelmedet, de valójában csak a termék vagy szolgáltatás megvételével fog azokhoz a javakhoz jutni, amire szüksége van. Csak kisebb termékeket vagy szolgáltatásokat adj, de azokat mindig, hogy kapjon valamit, de ne old meg a problémáját!
A 2-es pontban volt erről szó.
Legyenek Neked a legjobb értékesítőid!
Alkalmazd a fentieket és sokszorozd meg a cég eladásainak vagy megrendeléseinek a számát.
Sok sikert a növekedéshez!
Ha szeretnél még több marketing és értékesítési ismerettel gazdagodni, akkor gyere el a Marketing és értékesítési képzésünkre.
Bővebb információ és jelentkezés itt:
https://vezetoisiker.eu/marketing-es-ertekesitesi-kepzes/
Baráti üdvözlettel:
Helle Nóra és Loksa Ágnes
(c) 2017. Executive Success Kft. Minden jog fenntartva. Az írás L.Ron.Hubbard munkái alapján készült.